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分析:二手車電商 是C2C、B2C還是B2B?
鈦媒體發布時間:2020年09月08日 10:59:29

(網經社訊)趕集好車宣布上線時,趕集網CEO楊浩涌更是聲稱“二手車交易的終極模式是C2C”,趕集好車橫空出世便是想消除4S店、黃牛、二手車商等中間環節?;ヂ摼W的一大優勢便是消除中介,但在產業鏈條復雜的二手車市場,C2C真能一統天下?

發展潛力巨大的二手車市場,正在引發互聯網巨頭們的新一輪圈地運動。2014年11月14日,58同城宣布,58二手車正式接入二手車評估平臺。12月2日,趕集網上線“趕集好車”,號稱要投入1億美元進軍二手車領域。幾天后,阿里巴巴也添了一把火,高調宣布淘寶二手車交易平臺上線。土豪們強勢來襲,使在二手車市場耕耘多年的創業者們看到了前景和希望,但同時也讓他們感受到了巨大的競爭壓力。

趕集好車宣布上線時,趕集網CEO楊浩涌更是聲稱“二手車交易的終極模式是C2C”,趕集好車橫空出世便是想消除4S店、黃牛、二手車商等中間環節?;ヂ摼W的一大優勢便是消除中介,但在產業鏈條復雜的二手車市場,C2C真能一統天下?專做二手車C2B環節的開新幫賣CEO林哲對此并不贊同,他表示:

專業化經營在二手車產業鏈的資源配置上有著不可替代的優勢。希望貫通C2B、B2B、B2C三個環節的全產業鏈經營模式,在落地時將會面臨來自市場需求、用戶體驗等各個方面的挑戰。

整個市場仍然處于割據混戰的局面,大家都在摸著石頭過河,現在談終極模式為時尚早?!绷终苷J為,作為二手車產業鏈條中的一環,不管是C2B、B2B,還是B2C,只要能運用好互聯網工具、不斷鞏固自己的核心競爭力,就不愁未來沒有立足之地。

爆發前夜 環節眾多

汽車行業將近70%的利潤都由流通和售后服務環節貢獻。作為汽車流通價值鏈上的重要一環,二手車的交易規模在美國、德國等發達國家往往能是新車銷售的2-3倍。但在中國這個新興市場,目前二手車與新車的銷售規模還有著不小的差距。當然,這也意味著二手車交易有著廣闊的發展前景。

據中國汽車流通協會不完全統計,2013年我國共交易二手車846萬輛,處于高速增長階段。中國汽車市場指數研究所則預計,到2020年,中國二手車市場交易量有望達到4000萬輛,市值將會突破1萬億元。這也正是58、趕集、阿里等巨頭對二手車市場虎視眈眈的原因。

不過,二手車鏈條的復雜性,使得其交易流程被劃分為若干個獨立的環節,每個環節上都有幾家大型企業存在,專注于解決某一類問題。要想整合貫通,其難度往往會超出想象。

按照較為普遍的劃分方法,一輛二手車從賣車人到買車人手里往往要經歷C2B、B2B、B2C三個流程,也可以稱之為二手車的生產、流通和消費階段。

開新.jpg

因為流通環節太多,所以流通成本高企。而在這個冗長的價值鏈中,賣車人和買車人兩個終端環節的需求往往被嚴重忽視。比如在C2B環節,B比C掌握著更多的信息,所以會努力壓低車輛的售價,賣車人得不到公允的價格,就會放棄出售,客觀上造成了整個市場的低效運轉狀況。而在B2C環節,C對車輛的了解也不如B充分,因為缺乏車輛信息追溯機制和完善的售后保障服務,信任感缺失導致需求萎縮的情形也很普遍。

C2B得車源者得天下

互聯網的普及為改善上述弊端帶來了絕佳的機遇。以C2B環節為例,二手車車源碎片化嚴重,幾乎都來自分散在全國各地的車主。但是在傳統的交易鏈條里,缺乏一個能夠匯聚起這些碎片化車源的平臺。而匯聚流量,恰恰是互聯網的優勢所在。

例如,林哲的創業項目開新,定位于“專業幫助消費者賣車的汽車服務公司”。當有顧客想要賣車時,檢測師會免費上門看車,記錄車況,然后通過無線競拍模式,邀請300家優質二手車經銷商參與競拍,從而幫助賣車者獲得更公平、合理的價格。無線競拍模式取得成功之后,市場上出現了優信拍、車易拍、平安好車等同樣采用競拍模式的競爭者。國內二手車供小于求,車源不易得的現狀,競拍模式事實上已經成為二手車出售平臺的行業標準。去年,優信拍、車易拍分別獲得了2.6億美元和7500萬美元的投資。林哲透露,開新目前也已獲得了來自美國投資者的大筆投資,將在未來適時進行公布。

C2B領跑二手車行業的另外一個原因是模式較輕,利于推廣。以開新為例,每筆交易按成交額向車商收取4%的服務費。去年,它們賣出了1萬4千輛二手車,收入完全可以覆蓋支出。開新想要加速擴張,計劃走出上海,在5年內開拓100個城市,新增300到500家門店?!拔覀儗W2B,只做產業鏈的上游,因為這一階段規模最大,客戶最為集中,也比零售更可能上規模?!绷终芙榻B。

C2C還很遙遠

美國領跑C2C模式的是一家名為Beepi的企業,成立不到一年已經估值2億美元。但強行照搬美國模式并不可取。畢竟,美國的二手車交易已經非常成熟。在美國,發生過任何的事故、交易記錄,都能夠通過互聯網查詢到。但國內的二手車市場,水很深,很多車商會肆意造假,比如把里程表從10萬公里調到5萬、掩飾重大事故的維修等等。

二手車的產品屬性與新車不同,它的每一款車因車況、保養狀況不同,都是單獨的產品,所以不能像新車一樣統一價格銷售,而需要形成一套價格機制,但這套價格機制目前還沒有一家網站能成功推出,包括宣稱要做C2C的趕集網。

這個價格只能由市場決定。與新車相比,C2C的二手車交易所需要的節點配合包括:信息的搜索、分析、對接;車輛的質量檢驗、估價;交易過程的安全;售后的質保等等。每一個節點除了需要數據支撐外,還少不了第三方的介入。C2C平臺如何讓自己的車輛評估檢測團隊獲得交易雙方的信任?車輛交易完成后,后期的維修保養服務由誰負責?如果是異地交易,又如何通過線下保證交易過程的安全?

可以說,上述問題都在制約著C2C模式的推進。在此背景下,與其盲目追逐多元化經營,不如像開新一樣扎根在C2B環節,形成核心競爭力,掌握產業鏈的命脈。

雖然資本對二手車行業十分看好,紛紛殺入。但機會的出現并非對每個人都是好事,那些做好準備,站對位置的豬可以騰空而起,而那些插著資本翅膀突然降落的公司,大多還找不著北。有的企業為了追求發展速度,采用了加盟模式,與大量的汽車維修廠和快修快保店合作,使其成為旗下檢測網點。很快在擴張布局上超過了開新。但相應的,存在合作網點形象參差不齊、用戶線下服務體驗差、利益糾紛頻現等諸多隱患。

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