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【產品研究】如何選擇合適的B2B端公司做運營工作
張沐運營官張沐發布時間:2020年09月04日 09:31:03

(網經社訊)前兩期的文章,統計了做B端運營的人員和B端運營的工作是否順利;從僅有的結果上看,做B端運營的人員多于做C端運營的人員,而且做B端運營的小伙伴,不開心的占大多數。

最近我也在尋求新的B端運營工作,聊了很多家公司,有了自己的一些觀點和認知,與小伙伴們一起交流一下。

在面試B端產品運營崗位的時候,發現很多公司不關注用戶數,不關注線索獲取的方式,只關注通過運營方式成交的用戶數;而我感覺,這也是B端的商業邏輯,關注最終的成交金額,也是B端運營人員應該追求的最終效果。

在最近兩年的B端產品的運營工作中,一些運營的手段和方式與市面上要求相差甚遠,也是難以快速找到工作的根本原因。

根據面試過程中的不斷地了解,我覺得找B端工作不等同于C端,能做起來就可以;在B端的運營工作要從公司、產品和領導三個方面考察,綜合考慮選擇適合自己的運營崗位。

一、公司體系

在考察公司的過程中,需要關注公司的成交模式,運營人員體系。

B端的公司的成交模式分為兩類:

  • 一類是通過互聯網獲取客戶,然后把線索交給商務人員跟進;

  • 另一類是通過商務拓展客戶,然后聯合售前、產研小組一起把用戶拿下來。

在選擇工作時,盡量選擇第一類公司的模式,慎重考慮第二類公司的模式。

第一類公司不一定有運營的團隊,可能獲取線索的工作由市場部在負責;如果公司有運營團隊,運營人員可以去做渠道運營和內容運營,目前大多數的ToB的公司也做了這兩塊的運營工作,也有一些ToB的公司做活動方面的運營;以上所有的運營模式也不會直接考察成交金額,大多數的團隊考察曝光量,覆蓋人數等非??捎^和衡量的指標;這樣的模式也是做了市場部的工作,最終也是為了線索負責。

第二類的公司通過商務的個人能力或者關系觸達用戶,然后牽頭引入POC;如果公司的產品都是這樣成交,那么運營人員能夠切入的點基本上沒有;曾經有一個運營的大牛建議,在B端的公司做運營公司可以去做售前,可以去做售后,B端的運營體系不成熟,運營人員難以做出成績,而且容易被邊緣化——他大概說的就是此類公司的運營人員。

公司的產品運營體系也分為兩類,有公司層面的運營體系和各個業務線的運營體系;在公司層面搭建運營體系,這類的運營工作還算正規;而各個業務線的運營體系,如果不是頭部的公司,大多數以產品為陣營的運營工作都不太靠譜。

公司有運營體系,證明公司看中運營人員的工作價值,也愿意為之付出一些資源;而且運營人員可以從公司層面做運營活動,集其他部門的力量一起把產品的用戶基數做大;對于運營哪些產品也有一定的話語權,可以更方便地完成運營工作。

各條業務線的運營體系,每條業務線只有一兩個運營人員,大多數人做無米之炊;公司并沒有預算和資源匹配給各條業務線的運營,各個業務線的運營獨立作戰,用戶、數據、資源都不互通;由此會造成資源的浪費,而且各條業務線都做不大,也難以成氣候。

二、產品體系

B端公司的產品體系也分為兩類,大B端產品和小B端產品;大B端產品的成交金額動輒幾百萬上千萬,小B端產品的成交金額為兩三萬到二三十萬。

通過運營獲取大B端的客戶基本上不現實,大多數的大B端產品都需要強關系的打入;而且成交的周期巨長,可能跟進半年才有所進展。

大的KA客戶,公司都會招聘有強關系的銷售人員,通過人脈關系打入對方的體系進行產品的銷售。

通過線上運營動作獲取的客戶大多數為小B端,他們通過線上了解到產品,并對產品感興趣,然后進行咨詢。

線上的內容、活動和渠道,都是圍繞這些用戶進行開展的,有一部分人會在線上進行充值,有一部分人則需要通過線下方式進行溝通、簽約。

如果公司只有大B端的產品,沒有小B端的產品,或者說公司的業績主要由大B端貢獻,小B端沒有產生收益;這類公司一定要慎重考慮,因為運營人員也難以做出成就,而且離錢特別遠,存在感很低。

最好的產品體系是小B端,已經有了用戶數據,或者新產品但是與老產品的用戶數據互通;各條獨立業務線的大B端產品,確實不適合在線上進行產品運營。

三、領導

在ToB的業務中,領導對于運營工作的開展非常重要;因為B端產品的成交周期問題,即使是小B端產品也不能立刻成交;如果領導沒有決心做好B端的業務,那么運營工作一定做不好。

雖然大多數的公司轉向了B端,而且也有了B端運營的崗位,這就要看領導的決心。

相當一部分領導的想法還停留在C端的運營工作中,只有少數出色的公司,對于B端運營認知比較高,而且還保留著相對高的支出力度。

一類B端的公司高層對于運營的事情看成可有可無,既然別的公司都有運營崗位,那么我的公司也需要有;在運營工作開展的過程中,給不到任何的資源,還會給運營人員限制條條框框,連做個活動的資源都難以匹配到;一兩個月過后,公司的產品沒有任何的起色,運營人員在公司的地位也急劇下降。

另一類B端公司的高層對于運營看得較重,也知道B端運營的成交困難,前期不會提太高的要求;而且給運營人員的容忍度也比較大,可以有較多的資源折騰一些事情;這類公司對于線上的動作看得較重,而且也不會期待看到短期的收益,運營人員可以涉及運營工作的前后端。

一般這類的領導在面試的過程中聊運營的定位,可以從話語中得到未來職位的發展方向,也可以判斷是否為自己喜歡的崗位。

如果你也想從事B端的運營工作,選擇公司、產品和領導至關重要,建議選擇線上獲取銷售線索的小B端產品;而且領導對于運營工作看得較重,有決心通過線上做好運營工作。

仁者見仁智者見智。

我覺得選對一個好的B端公司,比去一些頂著光環的企業做邊緣化的運營要好得多。

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【關鍵詞】張沐B2B產品運營
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